Come trattare coi clienti americani senza fare errori seguendo la business etiquette

Per fare affari al di là dell'oceano, occorre attenersi a regole ben precise. Quali? Scopriamole insieme

Dopo aver compreso l’importanza delle business etiquette che può aiutare a evitare errori durante le contrattazioni coi clienti europei ed asiatici, cerchiamo di capire come è opportuno comportarsi con gli australiani e con gli americani. Che, a differenza di quanto si possa pensare, tengono in grande considerazione l’etichetta che regola gli incontri di lavoro. Salutare in un certo modo e parlare in maniera diretta può determinare il buon esito delle negoziazioni, mentre arrivare in ritardo o sfuggire agli sguardi può compromettere tutto. Se l’intento è quello di portare a casa un risultato soddisfacente, puntare esclusivamente sulla validità del progetto potrebbe non bastare. Il “galateo” dei business men va studiato con attenzione e applicato con rigore. Perché la conclusione di molti affari passa anche dal rispetto delle buone maniere.


La business etiquette in Australia e in America

Per partire col piede giusto coi clienti australiani, bisogna innanzitutto sfoderare una ferma stretta di mano. E poi? La loro business etiquette consente di salutarli con il nome di battesimo, ma per evitare disguidi, sarà meglio aspettare che siano loro stessi ad autorizzarci. Evitiamo di esordire con un formale: “Good morning, Mr Smith”, ma prima di lanciarci in un confidenziale “Hi, John”, aspettiamo che siano loro a salutarci per primi, dettando le regole del gioco. Quando parlano di affari, gli australiani tendono a ricorrere a un registro amichevole e rilassato, ma amano anche parlare chiaro. Cosa vuol dire? Che è meglio evitare preamboli e giri di parole che potrebbero spianare la strada a fraintendimenti. Occorre dire le cose come stanno e accertarsi che vengano recepite con chiarezza, facendo anche molta attenzione alla puntualità.

Gli incontri di lavoro coi clienti brasiliani possono, invece, partire con una stretta di mano o con un bacio sulla guancia (lo fanno soprattutto le donne) e proseguire con dei saluti informali che – come nel caso degli australiani – di norma, consentono di rivolgersi all’interlocutore con il nome di battesimo. I business men brasiliani preferiscono parlare di lavoro faccia a faccia (le telefonate e le mail non vengono tenute in grande considerazione) e quando si trovano a discutere di affari, tendono ad avvicinarsi molto e a cercare il contatto fisico. Perché? E’ il loro modo di “trattare” e di instaurare un rapporto diretto, incardinato sulla fiducia reciproca. Ma c’è dell’altro: la business etiquette dei brasiliani contempla la possibilità di interrompere l’interlocutore (non offendiamoci, dunque, se ci tolgono la parola prima del tempo) e di arrivare un po’ in ritardo alle riunioni. A patto, però, che nessuno vada via prima che sia stata definita ogni cosa. Allontanarsi prima dei congedi finali è considerato, infatti, un comportamento scortese.

Anche gli incontri coi clienti americani iniziano solitamente con una stretta di mano e con un saluto informale (chiamarli col nome di battesimo è consentito). Ma proseguono in maniera un po’ differente. Come? Quando parlano di affari, gli americani tendono a fare come i britannici: partono con qualche convenevole iniziale (che serve a “rompere il ghiaccio”) e poi vanno dritti al sodo. Il consiglio è quello di attenersi a questo loro modo di fare e di evitare di tergiversare o di nicchiare su questioni di lavoro. In Stati come New York, dove i ritmi sono frenetici, il tempo è considerato un “bene” prezioso, che va gestito con parsimonia e oculatezza. I perditempo non vengono apprezzati e vengono, anzi, liquidati in malo modo.

E chiudiamo coi clienti canadesi: la loro business etiquette prevede di inaugurare gli incontri di lavoro con una ferma stretta di mano e di proseguire con dei saluti più formali (rispetto a quelli descritti finora), con tanto di titolo e cognome. E poi? Il segreto del successo sta nella puntualità: se arriveremo in orario o addirittura in anticipo all’appuntamento, dimostreremo interesse e serietà. E partiremo col piede giusto. Ma a fare la differenza sarà anche il nostro modo di comunicare, che non potrà prescindere da un costante contatto visivo. Chi guarda negli occhi viene preso in grande considerazione, mentre chi sfugge agli sguardi viene considerato insicuro o insincero. Se siamo timidi, dovremo allenarci a lungo perché abbassare gli occhi, in Canada, potrebbe costarci davvero caro.



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