Sapersi vendere: quando il medium è il messaggio

Comunicare non è solo trasmettere un contenuto ma anche scegliere il modo adatto per farlo. Ecco perché è importante sapersi vendere.

A volte capita che le capacità necessarie per poter svolgere un lavoro siano diverse da quelle richieste per ottenerlo. È per questo motivo che la ricerca di lavoro può risultare tormentosa per molti professionisti. Una considerazione a parte per i venditori: devono saper vendere prodotti e servizi ma durante il colloquio è fondamentale che dimostrino di saper vendere se stessi: questo aumenterà le chance di ottenere il lavoro ma darà già un’idea al selezionatore del valore professionale del candidato e di ciò che sarà in grado di fare una volta fuori di lì, con i potenziali acquirenti .


sapersi-vendere

Il medium è il messaggio (secondo la celebre tesi di McLuhan): sapersi vendere al colloquio diventa dunque il mezzo di comunicazione attraverso cui far passare il messaggio delle  proprie capacità di vendita sul campo.

Ecco come prepararsi e sapersi vendere ad un colloquio per venditori

Secondo il consulente alle vendite Dave Brock, una delle domande se non la prima che si dovrebbe rivolgere ad un candidato che si presenta per un posto di venditore è: come si è preparato per sostenere questo colloquio? Il momento del colloquio di lavoro rappresenta l’occasione per eccellenza per sapersi vendere e se il candidato non si è preparato in modo adeguato, le possibilità di riuscita non sono molte. Un candidato serio e preparato parlerà di come si è documentato sull’azienda e sul responsabile del personale, delle informazioni che è riuscito a reperire e delle domande che ha preparato a tal proposito.

Si pensi ad esempio ad un venditore che ammetta di non riuscire ad ottenere un colloquio di lavoro, che il proprio cv probabilmente è inefficace e che i pochi colloqui che ha avuto non sono andati a buon fine. Per un professionista di questo genere può rappresentare un problema di maggior peso rispetto ad altre figure professionali perché non sapersi vendere potrebbe essere visto come un’anteprima delle sue stesse (quindi scarse) capacità professionali: un venditore che non riesce ad ottenere anche solo un appuntamento con un potenziale acquirente, di sicuro non farà una brillante carriera. E pensare che vendere un prodotto sia una cosa diversa e non paragonabile alla capacità di sapersi vendere, è un errore.

Inoltre come sostiene Mark Vickers, coach e comunicatore, la chiave del successo per un professionista delle vendite ( ma in generale è una considerazione che si potrebbe estendere anche ad altre categorie) è quella di fare “grandi” domande. Infatti essere in grado di pensare e formulare domande intelligenti e strutturate con abilità dimostra tre qualità apprezzate in modo universale da tutti i datori di lavoro: curiosità, interesse per il proprio lavoro e pensiero critico.

Parlare dell’azienda significa focalizzarsi sull’altro, cercare di capirne le esigenze e le necessità per poterle soddisfare al meglio. Molti candidati invece cadono in errore perché credendo di sapersi vendere parlano solo di se stessi, dei propri obiettivi, delle proprie competenze e qualità.

Il focus sul quale concentrarsi dovrebbe essere il soddisfacimento di questa lista di domande:

  1. Ho dimostrato di aver capito le loro esigenze?
  2. Mi sono mostrato affidabile e comprensivo?
  3. Ho fornito qualche suggerimento per aiutarli a risolvere un problema?
  4. Ho dimostrato che sarò in grado di dar loro valore aggiunto a lungo termine?

Grandi domande che se seguite da risposte positive avranno grandi potenzialità di concludere la vendita.

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