Rischi franchising: a cosa devo stare attento quando mi voglio affiliare?

Aprire in Franchising è una scelta quasi obbligata, come abbiamo visto a proposito del settore dell’abbigliamento, e sta diventando un modo innovativo di investire in settori sempre nuovi. La formula del Franchising permette di diminuire molto il rischio d’impresa complessivo legato all’avvio di un’attività di commercio e servizi, sotto i seguenti punti di vista:


  • marchio già noto o in fase di promozione pubblicitaria
  • conoscenza, da parte della casa madre, dei principali costi e ricavi che l’attività andrà a generare
  • concept di negozio già definito ed efficiente

rischi franchisingIn molti casi il Franchisor, ossia la casa madre, offre ulteriori facilitazioni come la formula del “conto vendita”, o dilazioni di pagamento sulla merce, o ancora ritiro dell’invenduto. Tutte modalità che abbassano il rischio d’impresa e l’entità del capitale minimo necessario. Stanti queste condizioni che vanno a diminuire fattivamente il rischio imprenditoriale (le attività in Franchising hanno percentuali di fallimento molto inferiori rispetto a quelle indipendenti), è necessario essere consapevoli dei rischi specifici legati all’affiliazione in Franchising, e di cui bisogna tener conto già nella fase di scelta dell’attività a cui affiliarsi.

Rischi Franchising: come scegliere a chi affiliarsi

Tra i rischi del Franchising il più pericoloso è quello di entrare fin dall’inizio nella “catena sbagliata”. Il caso peggiore, seppur raro, è quello della catena “truffa”: vengono attratti potenziali franchisee, a cui viene richiesta la fee d’ingresso, e a cui poi non viene fornito alcuno dei prodotti e servizi promessi in cambio. Si tratta di un caso che può essere evitato visitando i punti vendita già esistenti e valutando attentamente il contratto proposto: difficilmente una catena in totale startup (ossia con zero punti vendita) può richiedere condizioni molto onerose agli affiliati, dovendo piuttosto concedere più facilitazioni possibili per invogliare ad “imbarcarsi nell’impresa”.

Un caso appena meno grave, e che può verificarsi anche in situazione di totale buona fede da parte del Franchisor, è il caso del “Sell in”. La società affiliante, in questi casi, pensa di “liberarsi” dei prodotti che ha in magazzino, semplicemente vendendoli ai suoi affiliati, e buonanotte… Come detto, non è necessario che i titolari della casa madre siano in mala fede, magari semplicemente pensano che creare una rete in franchising sia un modo come un altro di vendere i loro prodotti. Anche qui, l’avvertenza è simile alla precedente. Se un marchio non affermato mi concede i prodotti in “Conto Vendita”, fatta salva la fornitura di garanzie bancarie da parte dell’affiliato, evidentemente ha interesse che poi i prodotti vengano venduti al consumatore finale: diversamente non ci guadagnerà nulla. Un marchio già affermato e di successo, può anche permettersi, tra le varie condizioni, di non concedermi il conto vendita: sta a me valutare se accettare, in cambio del fatto che farò poca fatica a vendere il prodotto al pubblico. Inutile dire che la visita ai punti vendita esistenti è la prima delle verifiche da fare.

Un caso meno grave, ma non meno problematico, è quello in cui la casa madre affiliante, seppur con tutte le buone intenzioni, non abbia la competenza o l’esperienza per gestire una catena in Franchising. I problemi non tarderanno a farsi sentire, una volta che avremo aperto e avremo già avviato l’attività: ritardi nella consegna dei materiali, difficoltà finanziarie, mancata coordinazione nel marketing complessivo e con gli altri punti vendita, sono tutti problemi che possono pregiudicare anche le migliori idee imprenditoriali. Alle verifiche che possiamo fare per ridurre anche questo rischio, è dedicato il paragrafo successivo.

Rischi Franchising: le verifiche da fare

Alle verifiche da fare per metterci al sicuro dalla scelta di un Franchisor sbagliato, è dedicata una legge specifica, la Legge 6 maggio 2004, n. 129. Secondo questa legge, almeno 30 giorni prima della firma del contratto di affiliazione, la casa madre deve fornirci tutte le seguenti informazioni:

  • La copia completa del contratto di affiliazione
  • I dati dell’affiliante e i suoi ultimi 3 bilanci
  • La descrizione del marchio e delle attività ad esso legate
  • La lista degli affiliati già esistenti, dove si trovano, e dati sulle eventuali variazioni nel tempo
  • La descrizione delle controversie giudiziarie arbitrali che sono arrivate a conclusione negli ultimi 3 anni

rischi franchisingTutti questi dati possono aiutarci a fare già una buona idea della serietà dell’azienda, della sua solidità e del suo successo. Il contratto, ad esempio, va studiato attentamente: deve essere di durata non inferiore a 3 anni e comunque abbastanza lungo per permettere l’ammortamento dell’investimento dell’affiliato. Inoltre devono essere indicati chiaramente condizioni quali l’investimento iniziale, l’eventuale fee d’ingresso ed il metodo di calcolo delle eventuali royalties. Deve inoltre essere specificato il cosiddetto “know-how” offerto all’affiliato, ossia le competenze e le esperienze maturate dall’azienda nel corso dell’attività e che permetteranno all’affiliato di operare in modo efficiente, così come tutti i servizi che verranno forniti dall’azienda al franchisee. In ultimo, il contratto deve contenere espressamente le condizioni di rinnovo, risoluzione ed eventuale cessione del contratto stesso.

I bilanci e i dati sulle aperture/chiusure dei punti vendita possono farci capire, almeno ad una prima analisi, se l’azienda è in salute dal punto di vista finanziario: se fa utili, se sta investendo in ricerca e marketing, se è indebitata, e in generale se sta migliorando la sua situazione economica anno dopo anno. La lista dei punti vendita è anche un invito a visitarne vari, per farsi un’idea precisa del fatto che “funzionino” o meno, e a quali condizioni. Ad esempio lo stesso format di gelateria può funzionare bene in un centro commerciale e meno in città, o viceversa. O può funzionare più o meno bene a seconda della presenza, nelle vicinanze, di questo o quel concorrente.

La descrizione delle controversie arbitrali arrivate a soluzione, a sua volta, ci può far capire se ci sono stati conflitti tra la casa madre e gli affilianti, e in merito a quali tipi di problemi. Non è purtroppo possibile conoscere, anche volendo, le controversie arbitrali attualmente in corso, essendo per legge delle vertenze riservate.

Rischi franchising: capire il potenziale successo del marchio

Se la legge ci dà gli strumenti per richiedere tutte le informazioni per metterci “ragionevolmente al sicuro”, una volta scelta la catena a cui affiliarci, nessuna legge ci può mettere al sicuro dal fatto di vendere un prodotto “che non vende”. Il principale vantaggio del Franchising, è quello di vendere un prodotto che piace al pubblico, perchè adeguatamente studiato e promosso, oltre al fatto che siamo affiancati da qualcuno che ha già esperienza sul “come” venderlo. Se viene meno una di queste due condizioni, il fatto di far parte di un Franchising, da fattore che riduce il rischio imprenditoriale, diventa la causa principale del fallimento. Di conseguenza le due domande fondamentali sono:

  • Sono sicuro che l’idea imprenditoriale può davvero funzionare?
  • I fondatori della catena hanno l’esperienza per organizzare a dovere il franchising?

La prima domanda è fondamentale se la catena sta muovendo i primi passi, ed è il primo fattore di successo o insuccesso di qualsiasi impresa. Ne avevamo parlato a proposito di 10 domande che devi farti prima di aprire una startup: rispondere SI prime 5 domande contenute nell’articolo è condizione irrinunciabile per capire se il prodotto o servizio che andrò ad offrire al pubblico sarà effettivamente richiesto dal pubblico. La seconda domanda è altrettanto importante: i fondatori devono illustrarci le loro esperienze professionali ed imprenditoriali precedenti, i relativi risultati e devono dimostrarci di aver avuto esperienza diretta nella gestione di un franchising. O che magari si stanno appoggiando ad una delle varie società specializzate nella consulenza e sviluppo di reti franchising.

E’ fondamentale seguire tutte le avvertenze che abbiamo descritto in questo articolo: dobbiamo ricordare, ancora una volta, che è l’appartenenza alla rete di una azienda seria e ben gestita che deve ridurre il nostro rischio imprenditoriale. Al contrario non siamo noi franchisee che dobbiamo ridurre il rischio imprenditoriale della casa madre!




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