Strategia di marketing per startup: quando il profitto non è la risposta

Hai pensato alla tua strategia di marketing per startup? Hai avviato l’attività, formato un solido team per il funding, studiato il tuo target di riferimento e i tuoi competitor, trovato un super-prodotto da lanciare (un minimum viable product, per dirla in gergo). E hai già qualche cliente con cui partire e una prospettiva di entrate ricorrenti ogni anno.


Ma c’è una cosa che hai sbagliato. Sei stato così concentrato sul concludere affari e accaparrare nuovi clienti che forse non ti sei focalizzato a dovere sul tuo prodotto. La velocità con cui l’hai realizzato non ti ha fatto pensare probabilmente che la ripetibilità del processo nel tempo è un’altra cosa.

L’importanza di una strategia di marketing per startup

Una startup di norma progetta un nuovo prodotto, lo immette sul mercato, trova –si spera– un paio di grossi clienti con cui firmare un contratto e comincia ad avere delle entrate ricorrenti. Questo iniziale sapore di successo può addirittura intossicare. Il prodotto funziona e alcuni clienti hanno firmato. Il denaro comincia ad arrivare. Ottima notizia. Al tempo stesso però ecco che cominci a sentire il peso della concorrenza, i finanziatori vogliono passare alla fase successiva.

Ecco il momento in cui cominci a variare la tua strategia di marketing. È questo l’errore in corso. Perché trovare subito dei clienti non vuol dire che il tuo prodotto abbia raggiunto davvero il suo target, che sia differenziato e che abbia trovato realmente la sua nicchia di mercato.

Forse stai pensando che qualcosa è cambiato tra i tuoi clienti, il tuo team forse sta facendo difficoltà nei cicli di vendita e stai valutando di cambiare il prodotto e creare molteplici messaggi di marketing per diversi target di clienti. Questi sono tipici errori che una startup si trova a fronteggiare perché, aver trovato un acquirente per il proprio prodotto, non vuol dire però in automatico aver trovato quello giusto (buyer persona). Permettere a pochi clienti di determinare la traiettoria del tuo business e modificare il tuo prodotto in base ad ogni singola  richiesta cercando di vendere di più, è lo sbaglio di molte startup che vedono nel profitto la loro unica risposta.

Startup, se non hai soldi da spendere usa il laser

A questo punto la questione della idea differenziante. Se tu hai capito chi sono i tuoi clienti, perché acquistano il tuo prodotto e perché la soluzione da te proposta sia per loro una priorità allora hai trovato il tuo prodotto. Ma se non ce l’hai dovrai prepararti a scelte drastiche continuare nella ricerca. Si tratta di passaggi fondamentali che possono determinare il successo della tua startup oppure ucciderla sul nascere.

Ecco allora alcune domande da porsi per essere certi di avere un prodotto differenziato, vale a dire credibile, dimostrabile e originale. Prendila come un test.

1. Conosci il target dei tuoi potenziali clienti?

2. Chi sono gli influencers da coinvolgere? Qual è il profilo dell’acquirente ideale? Da dove proviene il loro budget?

3. Quali canali di marketing dovresti usare per raggiungere questi clienti?

4. Hai un messaggio di marketing che sia semplice e soprattutto- uno e uno solo ben riconoscibile?

5. Il tuo processo di vendita è semplice?

6. Hai una tabella di marcia ben definita, allineata al tuo target di mercato?

7. Puoi assumere addetti alle vendite che lavorino per te?

Prima cosa fra tutte, comincia a farti conoscere. Crea l’attesa intorno al tuo prodotto, prima ancora di lanciarlo sul mercato. Lo scopo di questa fase è quello di incoraggiare al prodotto, di testare di continuo. Definire il prodotto – quello che dovrà essere messo sul mercato- è un momento di grande fermento in una startup. In questo momento di definizione, l’azienda deve allineare messaggi promozionali, strategia di marketing, target dei clienti, processo di vendita, tabella di marcia del prodotto e metriche di operatività. È un momento che non può essere bypassato, scavalcato, ignorato. Per questo vai piano. Slow. Non tuffarti incautamente nelle aspettative del cliente, degli investitori o nelle tue.

In assenza di questo tipo di analisi di certo non arriveranno più soldi ma solo più problemi.

 

 

 



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