L’arte di saper negoziare al lavoro

Saper negoziare è un'abilità molto importante. Che implica la capacità di comprendere le ragioni della controparte e di adoperarsi per costruire una proficua collaborazione

Il rapporto con gli altri può essere difficile da gestire. Specie quando ci troviamo di fronte a qualcuno che la pensa diversamente da noi. La faccenda può complicarsi al lavoro dove le divergenze con colleghi, superiori, clienti o fornitori possono creare non pochi problemi. Come appianarle? Rinunciando innanzitutto a pensare che quella da noi prospettata sia l’unica soluzione accettabile. E che tutti coloro che mettono sul tavolo una proposta differente dalla nostra meritano di essere osteggiati. In ogni ambiente di lavoro che si rispetti, l’interazione tra le persone dovrebbe essere tesaurizzata per trasformarsi in produttiva collaborazione. Ed ogni realtà che aspira a crescere dovrebbe avere al suo interno una risorsa in grado di negoziare.


negoziazione

image by vchal

Partiamo dall’etimologia: il verbo negoziare deriva dal latino “nec otium” (niente ozio) e prescrive l’attitudine a darsi da fare, ad essere attivi. Chi negozia si adopera, infatti, per raggiungere un obiettivo comune e s’impegna a “scambiare” con l’altro nel modo più costruttivo possibile. Questo è perlomeno quello che prevede la teoria, ma portare nella realtà di tutti i giorni lo schema appena descritto può rivelarsi davvero difficile. Un buon negoziatore deve imparare a lavorare su di sé e sugli altri, ad analizzare in profondità le questioni ed a lasciare a casa ogni velleità di rivalsa personale. La negoziazione non è una partita, una competizione che deve decretare un perdente e un vincitore. Il più delle volte si negozia su questioni lavorative delicate: ecco perché è fondamentale “porsi accanto” al proprio interlocutore e non considerarlo un avversario da sconfiggere.

Sì, ma come si fa? Bisogna innanzitutto individuare i punti di disaccordo e sforzarsi di capire quanto il punto di vista dell’altro possa essere eventualmente salvaguardato. Non bisogna poi trascurare i punti di contatto (per esempio, il comune interesse a portare a casa una trattativa) che stimoleranno un’interazione più serena ed empatica. Occorre poi evitare di dare giudizi negativi o di bocciare senza appello le proposte altrui, calcolando i rischi che potrebbero derivare da un mancato accordo. Stuart Diamond, uno dei maggiori esperti in negoziazione del mondo, nel suo libro “Ottenere di più”, spiega che non esiste un solo modo di negoziare e che, anzi, ogni singola situazione necessita di specifici strumenti. Non solo: chi vuole portare a casa un buon risultato, deve dimostrarsi flessibile e disposto a capire le ragioni della controparte. Chiudersi dietro dei granitici “no” non solo non sortirà l’effetto sperato (quello di raggiungere un compromesso reciprocamente conveniente), ma genererà un clima di tensione destinato a compromettere qualsiasi altro futuro progetto di negoziazione.

La diffidenza deve essere, insomma, bandita per dare spazio all'”accoglienza” di tutte le idee messe in campo. Il bravo negoziatore non deve, infatti, imporre la sua, ma adattarsi alla situazione che costruisce insieme a chi gli siede accanto. Mettendo in conto il fatto che la trattativa potrebbe implicare delle rinunce rispetto a quello che si era prefissato. Per rendere l’idea di cosa voglia effettivamente dire negoziare, molti esperti della materia hanno fatto ricorso alla metafora del navigare: per arrivare in porto, la barca non deve andare sempre dritta, ma procedere a zig-zag. Evitando i venti contrari e sfruttando quelli favorevoli. Esattamente come il negoziatore che deve smussare gli angoli della contrattazione – adesso concedendo, adesso rilanciando – per arrivare con successo al traguardo finale.



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