Il segreto per vendere bene? Essere simpatici

Chi si mostra affabile ed empatico riesce a conquistare la fiducia del cliente. E ad orientare più facilmente la sua scelta

Immaginiamo che stiate prendendo seriamente in considerazione l’idea di avviare un’attività commerciale. E che non vediate l’ora di cominciare perché avete scelto di scommettere sulla proposta di un prodotto (o di un servizio) nel quale credete tanto. Pensate di avere tutto quello che vi serve per “sfondare”, ma fermatevi un attimo a riflettere: per vendere bene, non basta puntare sulla qualità (che è senz’altro un ottimo punto di partenza), ma occorre anche saperci fare con le persone. Quella di piacere agli altri è una vera e propria arte che, al lavoro, deve essere affinata e potenziata. Specie se decidete di dedicarvi alle vendite dove occorre essere (o perlomeno mostrarsi) simpatici.


L’arte di persuadere

Robert Cialdini è un docente universitario americano che ha dedicato lunghi anni di studio alla psicologia applicata, diventando un esperto (di fama mondiale) nelle tecniche della persuasione e della negoziazione. Il suo libro più famoso: “Influence: the Psicology of Persuasion”, è considerato la “bibbia” dei venditori. Perché? Perché l’autore è riuscito a mettere in fila i 6 principi psicologi che – a prescindere dai prodotti o dai servizi proposti – portano le persone a dire “sì”. Ovvero ad acquistare. Un bravo venditore è colui che sa esercitare una certa influenza sul cliente e lo orienta a fare la scelta che si rivela più conveniente per lui. Non si tratta di manipolare, ma di persuadere. E di farlo senza alcun senso di colpa. “Bisogna smettere di pensare che non si ha il diritto di influenzare le persone – ha dichiarato Cialdini, in una recente intervista – Non abbiamo il diritto di influenzare per imbrogliare, che è diverso. Influenzare è giusto quando riusciamo a trasmettere onestamente, attraverso la nostra vendita, quello che procurerà un beneficio ai nostri clienti”. 

I 6 principi che facilitano la vendita

Ma quali sono i 6 principi psicologici che, secondo Cialdini, oliano il meccanismo della vendita? La simpatia (liking), la carenza (scarcity), l’autorità (authority), il vasto consenso (consensus), la reciprocità (reciprocation) e la coerenza (consistency). Soffermiamoci sul primo tratto che, a giudizio di Cialdini (e non solo), può aiutare molto a vendere bene. Chi coltiva l’abilità a risultare cortese ed affabile riesce, di norma, a mettere a proprio agio il cliente, portandolo a prendere delle decisioni ponderate. Di più: chi si mostra empatico e simpatico riesce a guadagnarsi più facilmente la fiducia di chi gli sta di fronte e ha più chance di condizionare le sue scelte. Detta così sembrerebbe un’operazione subdola, volta a “scucire” i soldi al malcapitato di turno. Ma come sottolineato da Robert Cialdini, influenzare e persuadere gli altri non vuol dire manipolarli o imbrogliarli. Anzi. Chi ambisce a fare fortuna nel settore delle vendite, deve allenare la propria abilità ad essere cortese, affidabile e simpatico. Come? Impegnandosi a stabilire e mantenere un clima positivo, quando si trova “a tu per tu” col cliente. Nei confronti del quale deve mostrarsi “accogliente” e rassicurante. I musi lunghi e i movimenti contratti (che tradiscono diffidenza o addirittura fastidio) devono restare a casa per fare spazio a sorrisi e gesti ampi e naturali.

Il venditore-giardiniere

Ad aiutare molto può essere anche l’interesse che si mostra nei confronti del cliente. Una persona che percepisce di essere ascoltata tende a fidarsi più facilmente di chi le sta di fronte e può arrivare a “sbottonarsi” parecchio. Non occorre spingersi a curiosare o ad invadere la sfera personale dei clienti (che potrebbero indispettirsi parecchio), ma basta impegnarsi a stabilire un contatto che permetta al venditore di comprendere i bisogni di chi gli sta davanti. E lo porti a proporgli l’offerta migliore: quella più rispondente alle sue esigenze. Essere simpatici non significa accogliere il cliente con una barzelletta, ma impegnarsi a costruire intorno a lui un clima positivo ed accogliente. Fatto di parole e di gesti cordiali, attenti e rassicuranti. E di tanta empatia.

“All’inizio pensavo che i venditori migliori passassero la maggiore parte del loro tempo preparando le presentazioni dei prodotti o dei servizi che proponevano – ha dichiarato Cialdini – rendendole logiche e chiare e focalizzandosi sulle caratteristiche di ciò che vendevano. Invece non era così: i venditori di successo passavano più tempo nello strutturare quello che facevano e dicevano immediatamente prima di presentare il loro prodotto o servizio. Si comportavano come dei giardinieri: avevano capito che l’importante non era tanto la qualità dei semi, quanto quella del terreno, perché se prima non prepari bene il terreno, allora quel seme non pianta le sue radici e non produce i suoi frutti. Bisognava prima coltivare l’ambiente, la terra, insomma il rapporto. Perciò i migliori venditori impegnavano molto del loro tempo comunicando la loro esperienza, la loro conoscenza, stabilendo un rapporto, allineandosi col cliente, facilitando la sensazione di essere simili, di avere cose in comune o di essere simpatici. Queste sono le cose su cui passavano la maggior parte del tempo prima di andare a vendere, non le caratteristiche del prodotto. Con intelligenza e onestà, regalavano e offrivano qualcosa in maniera fiduciosa”

Imparare a coltivare un rapporto di mutua fiducia col cliente significa spianare la strada che porta a vendere bene. E a costruirsi un portfolio di compratori soddisfatti e fidelizzati, pronti a farci buona pubblicità.




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