Come superare le obiezioni di vendita: otto consigli pratici

È davvero sempre possibile superare le obiezioni di vendita? Se  il venditore alle prime armi può a volte ancora rimanere spiazzato di fronte ad un’obiezione, il veterano dovrebbe ormai averne sentite così tante da sapere subito come rispondere. Ciò non significa che ogni obiezione può essere superata -e di conseguenza ogni vendita conclusa al primo tentativo- ma di certo è possibile imparare a capire il tipo di clienti che si ha di fronte ed intercettare le cosiddette aree di resistenza. Ecco qui di seguito otto consigli utili ed efficaci per riconoscere cosa si cela realmente dietro ad un’obiezione e come fare per trasformare un no in un possibile sì.


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image by Aaron Amat

Otto consigli da seguire per superare le obiezioni di vendita

1. Scopri la vera obiezione

Le frasi che il tuo cliente può utilizzare per obiettare nel corso della vendita sono infinite. Ma ognuna di queste può essere ricondotta ad una delle quattro macro-aree più conosciute: mancanza di fiducia, di necessità, di urgenza e di denaro. E in questo modo risulta più controllabile e gestibile.

2. Definisci ogni tipo di obiezione

Questo significa mettere sul tavolo ogni tipo di dubbio, reticenza, ostacolo. Superare un’obiezione per poi vederne tirare fuori altre cento significa lasciare al cliente la possibilità di muoversi in uno spazio sconfinato. Meglio definire ogni tipo di obiezione e classificarla in una delle note aree di resistenza.

3. Allineati con il tuo cliente

Si sa tutti adorano comprare ma nessuno ama che gli si venda qualcosa. Quindi le forzature non portano mai a nulla di buono. Allineati con il tuo cliente, entra in empatia con lui, cerca di intuire il suo stato d’animo per superare le obiezioni di vendita; in un processo ideale è il cliente che deve fare marcia indietro e mostrare un’apertura nei tuoi confronti.

4. Guadagna la sua fiducia e trova soluzioni

I clienti non sono tutti uguali lo sai bene e il segreto del bravo venditore è proprio quello di non usare lo stesso metodo con tutti ma personalizzare la vendita a seconda di chi si trova di fronte. Ci sono clienti più aperti e fiduciosi, altri più diffidenti. L’importante è farli sentire realizzati e apprezzati e mai manipolati: conquista la loro fiducia e trova la soluzione ai loro problemi.

5. Dagli sicurezza

È importante far capire al cliente che sai esattamente come si sente, quali sono le sue paure, quali i dubbi che lo assalgono se pensa alle conseguenze che l’acquisto in ballo potrebbe avere. Parla di altri clienti che come lui si sono ritrovati ad affrontare la stessa situazione, dagli sicurezza presentando testimonianze e soluzioni concrete.

6. Trasforma l’obiezione in una domanda alla quale sai rispondere

La mente del cliente che ha dubbi nel corso del processo di vendita è focalizzata sulle motivazioni del non-acquisto. Quindi è inutile parlare di quanto sia bello/buono il tuo prodotto ma concentrati sui suoi benefici e su come potrebbe aiutare il tuo cliente a migliorare una situazione o a risolvere un suo problema.

7. A questo punto tenta la vendita

Se hai proceduto in modo corretto ed efficace fino a questo punto puoi tentare di chiudere la vendita. Se proprio ora il cliente tira fuori un’ulteriore obiezione mai contemplata fino a questa fase del processo vuol dire che non è stato sincero e che ti sta nascondendo ancora la sua reale obiezione all’acquisto. Dovrai ricominciare cercando di definire tutte le obiezioni e di guadagnare la sua fiducia.

8. Hai concluso la vendita!

Se invece sei stato in grado di superare le obiezioni di vendita una dopo l’altra, finalmente puoi esultare! Ma il segreto del bravo venditore è quello di imparare anche da una mancata vendita e di migliorare sempre, giorno dopo giorno. Nessun venditore al mondo è in grado di concludere una vendita ogni volta che gli si presenta l’occasione!

 



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