Agente di commercio: non è un lavoro per tutti

Per fare l'agente di commercio, come spiegato nell'articolo pubblicato ieri, è necessario essere in possesso di un certo numero di requisiti, legali e professionali.  Ma, cosa ci vuole, nel concreto? Come deve essere, umanamente e caratterialmente, un agente di commercio? Chi è più adatto e chi no? Come deve comportarsi "sul campo"? Facciamo qualche considerazione molto pratica. E' fuorviante pensare che chiunque, pur in possesso di tutti i criteri fin qui elencati, possa operare come agente di commercio con buoni risultati. Scorrendo gli annunci di lavoro di settore infatti è praticamente inevitabile imbattersi in ricerche di personale con “forti capacità comunicative”, e/o “relazionali”, “interpersonali”.  Il candidato deve poi essere dotato di “grinta”, “motivazione”,  “capacità di convincere” “autonomia”, “problem solving”, “cordialità”, “pazienza”. E si potrebbe andare avanti per un bel po’. Appunto, non è un lavoro per tutti;  o perlomeno non per chi considera la sua attività lavorativa come un qualcosa che è “costretto” a fare per portare a casa il pane.  Frequentare corsi di formazione ed essere informati sulle ultime e più efficaci tecniche di comunicazione e di vendita è sicuramente molto importante, ma se poi non si ha il carattere “giusto” per mettere in pratica le nozioni acquisite, allora il rischio è quello di spendere tempo e soldi inutilmente.


E’ anche vero però, che la formazione, parzialmente può avvenire direttamente sul campo. Iniziando ad esercitare non è raro che ci si “sblocchi”, divenendo via via molto più sciolti, arditi, talvolta pure sfrontati nell’affrontare i responsabili commerciali di turno. L’esperienza conta moltissimo ovviamente, ed il trovarsi direttamente ad avere a che fare con un problema dal quale non si può scappare è il modo migliore per  imparare a risolverlo. Però, non per tutte le caratteristiche necessarie è così. Il “problem solving”, ad esempio dipende molto non solo dalle competenze, ma anche da una certa “tranquillità interiore”.  Se davanti ad una difficoltà la tendenza è quella d'innervosirsi, o comunque agitarsi e, peggio del peggio, l’interlocutore se ne accorge, addio contratto. E’ questione spesso di attimi, in cui si pronuncia la frase giusta, o quella sbagliata, usando il tono giusto, o quello sbagliato. Dal saper gestire quegli attimi cruciali, può dipendere il successo o meno di una vendita e, in generale, dell'intera esperienza come agente di commercio. E’ quindi assolutamente necessaria anche una buona resistenza allo stress.

Parliamo di soldi.  Quanto guadagna un agente di commercio? Stabilire un entrata media è praticamente impossibile. Le variabili in gioco sono davveri troppe. Il settore in cui si esercita, l’entità delle provvigioni, quanto si riesce a detrarre dalle tasse, se si gode di rimborsi spese o meno (di solito comunque, le aziende mandatarie forniscono un fisso, più o meno cospicuo), se si opera in regime monomandatario o plurimandatario (vale a dire se si hanno mandati da parte di più imprese). E questi sono i fattori, per così dire, relativamente fissi; nel senso che una volta che li si conosce e li si accetta, sono sempre quelli. Poi, ci sono i fattori variabili, spesso correlati tra loro; Il più importante di tutti è, ovviamente, quanto un agente di commercio riesce a “vendere”. Quest’ultimo, è vero che dipende dalla bravura del professionista, intesa nel senso più generale possibile, ma, ovviamente anche dalla concorrenza (che può improvvisamente variare, aumentando o diminuendo) e dal mercato, di settore, ma anche quello generale. Se i consumi sono bassi, le possibilità saranno sempre e comunque minori.

Ciò non significa necessariamente fare la fame, anzi; avere “naso” per il settore che tira anche in tempo  di crisi, sapersi scegliere le aziende che pagano meglio, ma anche che per loro politica interna sostengono maggiormente l’agente rispetto ad altre, ed essere in grado di gestire al meglio un portafoglio clienti ben costruito, sono tutti fattori che possono fare la differenza tra il successo, il fallimento e il sopravvivere con qualche difficoltà. Le opinioni degli addetti ai lavori su quanto effettivamente resti ad un agente di commercio sono comunque piuttosto discordanti. C’è chi sostiene che di 2500 euro mensili (cifra presa come puro esempio), in tasca non resti più della metà, quindi sui 1250 euro. C’è chi, più pessimisticamente, sostiene  invece che non ne rimanga più di un terzo. Per vivere in maniera decorosa, indicativamente un agente dovrebbe arrivare a fatturare non meno di 50.000 – 60.0000 euro annui.

Buttarsi nel “calderone” è certamente rischioso, soprattutto se non adeguatamente preparati, certamente a livello di formazione, ma anche psicologicamente. Saper gestire i rapporti di lungo periodo con un’ampia quanto diversificata clientela non è certo impresa alla portata di tutti. Conoscere le reali possibilità di guadagno nel territorio di riferimento neanche. Ma l’agente di commercio è anche un’attività che non conosce crisi. La domanda di lavoro, intesa come ricerca di personale da parte delle aziende, negli ultimi anni è in continua crescita. Questo anche perché la professione è cruciale per il mondo delle PMI e del terziario avanzato. Infatti, almeno stando ai dati diffusi dall’Usarci, il sindacato di categoria, gli agenti di commercio “muovono” qualcosa come “il 70% del Pil” . Come dire, avanti, c’è posto, se ve la sentite di rischiare.

 



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