Agente di commercio: come diventarlo, quanto guadagna e cosa fa

Quali sono i requisiti per essere un agente di commercio, quanto di guadagna e come si cercano i mandati di lavoro.

Negli Stati Uniti, i venditori bravi e capaci sono considerati delle Star e spesso osannati! In Italia vengono più spesso visti come usa seccatura. Per quanto mi riguarda l’agente di commercio è un vero e proprio eroe del mondo del lavoro. Ogni giorno con grinta deve guadagnarsi la sua paga, sempre pronto a vedere le novità del settore ed aggiornarsi.


Chiamato anche “rappresentante” o molto più semplicemente “venditore”, l’agente di commercio gira l’Italia per promuovere beni e servizi. Questi agenti con le loro vendite fanno muovere l’intera economia nazionale, e intorno alle loro attività si muove un indotto che dà lavoro a milioni di persone. Nelle prossime righe proveremo a conoscere tutti gli aspetti più importanti di questa interessante (nonché remunerativa) professione.

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Quali sono le mansioni di un agente di commercio

Il rappresentante è una figura professionale che instaura un rapporto di collaborazione con un’azienda (in gergo definita “ditta mandante”), al fine di promuovere i beni o i servizi della medesima. Come vedremo fra qualche paragrafo, un rappresentante può stringere collaborazioni con una o più ditte mandanti contemporaneamente. Una volta stipulato tale contratto (definito in gergo “mandato”), il rappresentante deve iniziare un “perpetuo tour itinerante” alla ricerca di clienti a cui proporre i prodotti della ditta mandante.

Gli agenti più fortunati (solitamente quelli anziani, che hanno già fatto la propria “gavetta”) possono ricevere dalla ditta mandante un portafoglio clienti, ovvero un elenco di acquirenti già fidelizzati che i rappresentanti devono solo gestire. Nella maggior parte dei casi, invece, i rappresentanti devono andare a caccia di nuovi clienti. Una volta individuati i potenziali acquirenti, i rappresentanti devono convincere quest’ultimi, attraverso le proprie doti oratorie, a compare i prodotti della ditta mandante. Se la trattativa va a buon fine, l’agente riceve una percentuale sulla vendita effettuata, che in gergo viene definita “provvigione”. In caso di trattativa fallita, l’agente non deve fare altro che continuare il suo giro alla ricerca di altri potenziali clienti.

In buona sostanza l’agente è un imprenditore a tutti gli effetti, perché ha la totale autonomia della propria attività e decide da solo i propri orari. Qualora non sia espressamente prevista nel mandato una specifica zona geografica di competenza, l’agente può anche decidere da solo in quali città proporre la merce.

Quali titoli di studio sono previsti per fare l’agente di commercio

Da un punto di vista regolamentare, non vi è alcun percorso di studi obbligatorio per svolgere la professione di rappresentante. Come vedremo di seguito, il bravo rappresentante deve contare su doti che sono per lo più caratteriali, e non fornite da libri o corsi universitari. Tuttavia, l’aver conseguito studi in ambito economico può essere un valore aggiunto. Senza contare che in diverse università d’Italia si possono frequentare dei corsi pensati apposta per gli agenti e i rappresentanti.

Ben ovvio che a seconda del prodotto o servizio da vendere possono essere ben apprezzate dalle aziende lauree specifiche. Ad esempio una laurea in Giurisprudenza (se si trattano servizi legali), laurea in economia (per servizi o prodotti software dedicati a specialisti nel settore fiscale ed economico), laurea in ingegneria (per prodotti molto tecnici).

Se da un punto di vista accademico non vi sono percorsi obbligati, per poter ambire al titolo di rappresentante occorre comunque fare parte dell’albo professionale, come previsto dalla legge 204 del 1985. Negli ultimi anni le ditte mandanti stanno inoltre preferendo gli agenti che possono vantare la Certificazione di Qualità CEPAS, fra le più selettive e quindi sinonimo di garanzia.

Tutti gli agenti in commercio sono quindi iscritti all’albo o possono vantare una certificazione di qualità CEPAS o affine? In realtà no. Esiste un escamotage attraverso il quale chiunque, a prescindere dalla propria formazione professionale o accademica, può promuovere per conto di una ditta mandante dei beni o dei servizi. Si tratta del procacciatore di affari, una figura professionale che esula da tutti gli obblighi contributivi e fiscali tipici dell’agente di commercio. A prima vista il procacciatore d’affari sembra essere il grimaldello perfetto per massimizzare le provvigioni dei rappresentanti.

Da un punto di vista fiscale, tuttavia, la professione del procacciatore può essere svolta solo in maniera occasionale. Questo significa che se un procacciatore viene sorpreso ad avere rapporti continuativi con una o più ditte mandanti, o a guadagnare provvigioni dagli importi elevati, può incappare in pesanti sanzioni.

Le soft skill del perfetto agente di commercio

Nonostante il titolo di studio sia un valore nella maggior parte dei casi fondamentale, per la professione di agente di commercio non è la peculiarità principale. Il perfetto rappresentante deve avere delle caratteristiche riconducibili alla sfera personale dell’individuo, quasi come se fossero delle doti innate. Di seguito un breve riassunto di quelle che sono le caratteristiche del perfetto agente di commercio:

Sicurezza: quando un rappresentante deve proporre un proprio prodotto, deve trasmettere al possibile acquirente una grande sicurezza, deve essere il primo a credere in quello che dice;

Tolleranza alla frustrazione e sopportazione dello stress: soprattutto in questo momento storico, sono tante le porte chiuse in faccia in malo modo ai venditori. Il bravo rappresentante non demorde, deve sopportare anche i periodi bui e continuare a proporre la propria merce come se niente fosse;

Socievolezza: fra tutte le caratteristiche, questa è probabilmente la più importante. Il bravo rappresentante deve essere socievole e affabile, deve essere un interlocutore con cui è piacevole imbastire anche solo una semplice chiacchierata;

Comprensione: come se fosse in una partita di poker, il bravo rappresentante riesce a comprendere tutte quelle che sono le “mosse” dell’acquirente\avversario. Soprattutto, è in grado di capire quando può insistere con un cliente e quando invece deve mollare la presa;

Grande dinamismo e saper lavorare per obiettivi: il bravo rappresentante macina centinaia di km al giorno, con il caldo e con il freddo, senza fermarsi mai. Sia che si tratti di raggiungere i clienti fidelizzati, sia che se ne debbano trovare di nuovi, l’agente di commercio non è un mestiere per chi ama stare fermo. Fissa i suoi obiettivi in maniera quotidiana, settimanale, mensile ed annuale e non molla finchè non li raggiunge.

Mandati Mono, Pluri e la previdenza Enasarco

Gli agenti di commercio si dividono in due macro categorie: i monomandatari e i plurimandatari. Si definisce monomandatario quel rappresentante che si lega contrattualmente a una sola ditta mandante, con la quale firma un vincolo di esclusività. L’agente quindi non può collaborare con nessun’altra azienda, pena la rescissione del mandato e una conseguente richiesta di risarcimento.
L’agente plurimandatario è invece colui che può collaborare tranquillamente con più ditte mandanti, dato che non è legato ad alcun vincolo di esclusività.

A prima vista, sembrerebbe più conveniente diventare agente plurimandatari, dato che vi sono molti meno vincoli. La realtà dei fatti dimostra che l’agente monomandatario ha provvigioni ben più elevate, perché il diritto di esclusiva è esso stesso una garanzia di compenso più alto. Rientrano solitamente nella categoria degli agenti monomandatari tutti quelli che hanno la fortuna di collaborare con aziende di caratura internazionale, che scelgono al meglio la propria rete di venditori.

La differenza di compensi fra mono e pluri si riflette anche sulla contribuzione previdenziale integrativa degli agenti di commercio. Infatti, oltre ai contributi INPS, i rappresentanti e le ditte mandanti devono corrispondere degli importi contributivi a titolo previdenziale alla Fondazione Enasarco, che dagli anni Trenta si occupa della pensione degli agenti di commercio. Ogni anno la Fondazione Enasarco stabilisce un tetto massimo di contributi da versare, definito in gergo “massimale”. Ebbene, nonostante venga riparametrato ogni anno, il massimale degli agenti monomandatari è sempre più elevato di quelli plurimandatari.

La contribuzione Enasarco può rivelarsi un fardello pesante sulle provvigioni di un agente, perché in questi anni sta avendo una crescita vertiginosa che arriverà a intaccare fino al 17% dell’imponibile (metà contributo è a carico dell’agente, l’altra metà a carico della ditta mandante). In compenso, gli agenti che raggiungono i requisiti minimi (67 anni di età e 25 anni di contributi versati) possono contare su un assegno pensionistico integrativo, con cadenza bimestrale, che abbinato alla pensione INPS può fornire una vecchiaia più che dignitosa ai rappresentanti.

La Fondazione Enasarco tutela gli agenti anche nell’accantonamento del FIRR (acronimo di Fondo Indennità di Risoluzione Rapporto), un importo paragonabile al TFR dei dipendenti pubblici e privati. Sulla base delle provvigioni liquidate nel corso dell’anno solare, le ditte mandanti che aderiscono agli Accordi Economici Collettivi sono tenute a versare annualmente un importo FIRR in favore degli agenti di commercio, che sarà liquidato solo a chiusura del mandato.

Quali sono le possibilità di carriera di un rappresentante?

Il mantra di un rappresentante che vuole fare carriere è uno solo: vendere, vendere e vendere. Le ditte mandanti sono infatti propense a instaurare rapporti professionali con quegli agenti che possono vantare numerose vendite. Quindi, più un rappresentante vende, più massimizza i suoi guadagni. Quando aumenta le proprie vendite, inoltre, un rappresentante ottiene dalle ditte mandanti maggiore autonomia sui prezzi da concordare ai clienti, oppure può ottenere premi produzione ben più alti. Un rappresentante che raggiunge un’importante quantità di affari conclusi, nonché una grande zona geografica di competenza, può ricoprire il ruolo di Capo Area, il cui obiettivo è selezionare e coordinare una rete di venditori.

Impegnarsi nella professione di rappresentante di commercio è importante anche da un punto di vista retributivo. In Italia un agente di commercio ben rodato guadagna in media circa 70.000 euro annui. I rappresentanti alle prime armi, se riescono a chiudere positivamente un numero sufficiente di affari, raggiungono comunque i 44mila euro di guadagno. Gli agente più esperti, invece, possono sfondare il tetto degli 100.000 euro annui. Per chi guadagna meno (dato anche che la pressione fiscale e le spese non sono indifferenti) molto meglio cercare un lavoro con stipendio fisso.

Come trovare lavoro come rappresentante di commercio?

In una professione che rappresenta mille insidie, trovare lavoro è in realtà molto semplice. Sono migliaia le aziende che cercano rappresentanti, quindi per trovare quella più adatta alle proprie esigenze è sufficiente affidarsi a un qualsiasi motore di ricerca dedicato al lavoro. Molte aziende puntano anche su persone senza esperienza, pure perché non hanno nulla da perdere: il rappresentante è un imprenditore che lavora per provvigioni, quindi le ditte mandanti corrispondono compensi solo di fronte a vendite effettuate.

Questo aspetto si riflette anche su quelli che sono i settori merceologici che si affidano ai rappresentanti: oggi giorno praticamente tutte le ditte mandanti che vogliono promuovere i propri prodotti si avvalgono di una rete di agenti. Le aziende più lungimiranti, inoltre, pretendono dai propri rappresentanti una continua formazione. Le ditte mandanti più importanti pagano i corsi di formazione dei propri agenti affinché affinino sempre di più le proprie tecniche di vendita. A loro volta gli agenti, per acquisire maggiori competenze, partecipano a numerose fiere pensate per i venditori e si iscrivono a network professionali, LinkedIn su tutti.



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